Aidez vos exposants à générer des leads !
En tant qu’organisateur d’événements, vous savez à quel point il est important pour les exposants de générer des leads. C’est ce qui va leur permettre de mesurer le retour sur investissement de leur participation. Alors, comment aider les exposants à générer davantage de leads lors d’un événement ? C’est ce que nous vous proposons de voir tout de suite.
Qu'est-ce qu'un lead ?
Le terme lead est une qualification particulièrement utilisée en Inbound marketing et en marketing digital en général. Il désigne une personne qui a démontré un intérêt pour une entreprise. Il se distingue donc du simple visiteur dont on ne sait rien.
Le lead a franchi une étape supplémentaire en confiant ses coordonnées à l’entreprise. Le plus souvent, il s’agit de son nom, de son prénom et de son adresse mail. Il autorise ainsi l’entreprise à le contacter à l’issue de l’événement. Lors d’un salon professionnel, cette récolte d’informations peut se faire via un formulaire à compléter sur le stand ou en scannant le badge du participant par exemple.
Il est possible de hiérarchiser les leads en fonction de leur comportement. Ainsi, une personne qui donne davantage de détails comme l’intitulé de son poste, le nom de l’entreprise pour laquelle elle travaille, son numéro de téléphone ou toute autre information le concernant, peut être identifiée comme un lead qualifié. Son intérêt et sa confiance envers l’entreprise sont, en effet, accrus.
Les clés pour optimiser la génération de leads lors d'un salon professionnel
Participer à un salon professionnel représente une formidable opportunité de générer des leads pour les exposants. En effet, c’est le moment idéal pour gagner en visibilité, asseoir sa position d’expert sur le marché et nouer de nouveaux contacts. Toutefois, la génération de leads ne se limite pas à la participation à un événement. Pour optimiser la génération de leads des exposants, il est important de leur communiquer les bonnes pratiques à adopter avant, pendant et après le salon.
# Avant le salon
Dès leur inscription à l’événement, les exposants doivent communiquer sur leur participation. En tant qu’organisateur, vous pouvez les inciter à communiquer sur les réseaux sociaux, à envoyer une newsletter à leur liste de contacts, etc. De même, ils peuvent inviter leurs clients et offrir les entrées à leurs plus gros clients. C’est aussi une manière de les fidéliser et d’attirer du monde sur leur stand.
# Pendant le salon
Pour multiplier les leads à l’occasion d’un salon professionnel, il est primordial de soigner l’aménagement du stand. Vous pouvez fournir à vos exposants un document de support lors de l’élaboration de leur stand, ou bien passer les voir au moment de l’installation pour leur donner vos derniers conseils personnalisés. Dans ce cas, la création d'un espace exposant peut être un bon outil pour relayer ces informations.
Proposer des supports de communication attrayants est un autre atout majeur pour générer des leads. De nombreuses possibilités existent du flyer à la brochure en passant par les goodies ou l'organisation d'événements sur le stand. L’objectif est avant tout de susciter la curiosité des participants, afin de pouvoir échanger avec eux.
#Après le salon
Le point le plus délicat et sur lequel il faut certainement accompagner le plus les exposants, est la phase post événement. L’entreprise doit continuer de communiquer sur sa participation que ce soit sur ses réseaux sociaux, son blog ou dans sa newsletter.
D’autre part, toutes les données récoltées lors de l’événement doivent être analysées et exploitées pour mettre en place une véritable stratégie de conversion des leads. Les leads générés pendant le salon professionnel ne doivent pas rester de simples datas dans une base de données. Par exemple, elles peuvent permettre de créer une campagne d’emailing ciblée ou donner lieu à des appels sortants de la part des commerciaux pour les leads qualifiés.
Événements virtuels : Comment faciliter la génération de leads des exposants ?
# Le virtuel : une solution pérenne pour générer des leads lors des événements
La crise sanitaire a conduit les organisateurs à changer les formats d’événements pour se tourner vers le digital. Mais ce que certains ont pris pour une tendance passagère doit plutôt être appréciée comme une évolution pérenne. Les événements virtuels ou hybrides - mêlant présentiel et digital - vont continuer à se multiplier dans les mois et les années à venir.
C’est une bonne nouvelle du point de vue de la génération de leads. En effet, les événements virtuels permettent d’identifier plus facilement les leads grâce aux applications de networking, aux discussions via un chat, ou encore aux données présentes dans le back office de la plateforme de l’événement.
# Les défis du virtuel pour les organisateurs d’événements
Cet avènement du virtuel conduit à repenser l’organisation des événements, ainsi que la manière de générer des leads pour les exposants. Il faut bien garder en tête qu’ils ont toujours le même objectif, et s’attendent à un certain retour sur investissement (ROI). Pour les aider à multiplier leurs leads, les organisateurs d’événements peuvent proposer différents formats comme la conduite d’interviews, l’organisation de webinars, la mise en place de sessions sponsorisées, etc.
De plus, le choix de la plateforme en ligne pour l’organisation et la gestion de l’événement est essentiel. Elle doit permettre aux exposants de récolter et d’analyser les données des participants de manière très simple et fiable. Le rôle des organisateurs consistant également à accompagner les exposants dans la prise en main de cet outil.
# Génération de leads : les bonnes pratiques pour les exposants
Enfin, pour aider les exposants à générer des leads lors d’un événement virtuel, voici quelques conseils à leur communiquer :
- compléter leur fiche de présentation et éventuellement ajouter leurs pages produit, comme ils le feraient pour leurs stand ;
- être présent le plus possible sur les différentes pages du site, notamment en achetant des espaces publicitaires ;
- participer aux espaces de prise de parole ;
- analyser les données et les statistiques et mettre en place un vrai processus de prise de contact et de suivi des leads générés.
Vous connaissez désormais les clés pour aider vos exposants à générer des leads que ce soit lors d’un salon professionnel ou d’un salon virtuel.
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